Je kent het wel, je zit heerlijk te gluren naar een schattig hotelletje in Maastricht. Tijdens het typen van ‘Booking.com’ krijg je al zin in wandelingen door de heuvels, lunches in de oude binnenstad en een spannende tocht door de grotten waarbij je steeds denkt “Als die gids nu zijn lamp uitdoet en wegrent, heb ik een klein probleempje.”. Je jacht op een leuk hotel is geopend.
De Booking.com-truc.
Na alle noodzakelijke filters op Booking.com ingesteld te hebben, scroll je door de lijst met hotels. Het eerste dat je tegenkomt is een melding met ‘89% van de accommodaties op onze site is niet beschikbaar voor jouw data’. Positief als je bent, scroll je toch door de 11 overgebleven procenten en zie je precies dát schattige hotelletje dat je hebben wou. Nog met 40% korting ook! Is me dat even een lekkere meevaller. Die 89% die je niet kon kiezen ben je alweer vergeten.
Tot het volgende zinnetje je opvalt: ‘Nog maar 1 voor deze prijs op onze site’.
De paniek slaat toe. Opeens komt die 89% weer in je naar boven. Nóg veel harder dan toen je hem voor de eerste keer tegenkwam. Hoe groot is de kans dat er in die 11% die wél beschikbaar is nóg zo’n pareltje verstopt zit? En hoe groot is de kans dat óók deze flinke korting heeft? De kans dat je de exacte score van alle curlingwedstrijden op de Olympische Winterspelen van 2026 goed hebt, lijkt groter.
Nog voor dat je het weet heb je de accommodatie geboekt. Zo voorkom je dat iemand anders in jouw plaats heerlijk gaat genieten van heuvels, lunches en grotten. Lekker gewerkt. Ben je er toch weer ingetrapt.
Waarom je er elke keer weer intrapt.
Het is één van de bekendste principes van Cialdini: Schaarste. Het creëren van een gevoel van urgentie om een keuze te maken door beperkte tijd óf beperkte beschikbaarheid. In jouw geval beperkte beschikbaarheid. Je had van de 100% maar 11% waar je uit kon kiezen, plus er was nog maar één plek vrij voor deze prijs. Dubbel schaars, dubbele druk, dubbel snel je keuze gemaakt.
Dit gedrag is vrij eenvoudig te verklaren. We willen als mensen nou eenmaal niet buiten de boot vallen. Want buiten de boot vallen kan behoorlijk nare gevolgen hebben. In het geval van dit voorbeeld kan het zo zijn dat je géén weekje naar Maastricht gaat. In het geval van Jack in de film ‘Titanic’ had het buiten de boot vallen nóg grotere gevolgen. Schaarste zorgt ervoor dat ons brein razendsnel keuzes begint te maken.
Als Booking.com geen gebruik zou maken van het schaarste-principe, hadden ze veel minder boekingen gehad. Deze toepassing voorkomt namelijk dat twijfelachtige vakantie zoekers jarenlang blijven nadenken over hun bestemming. De “ik ga er nog even over nadenken” wordt hierdoor geëlimineerd. Maar goed ook, want van uitstel komt afstel. Hoe meer je nadenkt over of je iets wel of niet moet doen, hoe groter de kans dat je het uiteindelijk niet doet. Of in ieder geval niet op korte termijn. Waarom zou je ook. Er lijkt onbeperkte capaciteit te zijn op de boot.
Een site als Booking.com, of een webshop als Bol, kan natuurlijk heel eenvoudig schaarste toepassen door het benoemen van de beschikbaarheid van het product dat jij zit te bekijken. Maar, is dit principe ook op vacatures toe te passen?
Uiteraard, anders had ik net zo goed geen ROBTalk kunnen schrijven.
Schaarste in je personeelswerving toepassen.
Op vacaturepagina’s is het zelfs vrij eenvoudig om een klein stukje schaarste toe te voegen. Als we in het achterhoofd houden dat het brein getriggerd wordt door een beperkte beschikbaarheid, zorgt enkel het toevoegen van een maximum aantal beschikbare plekken al voor meer reacties op je vacature (mits het een toffe baan is natuurlijk). Het beslissingsproces wordt door een kleine toevoeging van schaarste een heel stuk sneller.
Een andere mogelijkheid is het toevoegen van een einddatum aan je vacature. Toegegeven, het is wat ouderwets en tegenwoordig doen vooral saaie bedrijven en overheden het, maar het geeft toch een gevoel van schaarste. De sterkste (en ook niet zo saai ouderwetse) manier om dit te doen is het retargeten van de bezoekers op jouw vacature. Dit zijn mensen die je vacaturepagina al hebben bekeken. Je kunt er dus vanuit gaan dat ze op zijn minst geïnteresseerd genoeg waren om eens verder te lezen. Een deel hiervan zit in de “ik ga er nog even over nadenken”-hoek. Juist voor die mensen is een retargeting campagne met sluitingsdatum een goed instrument. Door het confronteren van deze doelgroep met een bericht dat ze beperkt de tijd hebben om niet buiten de boot te vallen, vergroot je de kans dat jouw vacature sneller wordt ingevuld.
Bij het toepassen hiervan moet je wel zeker weten dat je hem voor die tijd invult trouwens, want een vacature die na sluitingsdatum nog openstaat of ineens van sluitingsdatum verandert, staat nogal stom.
Komt de sluitingsdatum van jouw vacature wel héél dichtbij en wil je niet voor -je weet welles- staan? Plan dan een vrijblijvende demo met één van onze specialisten. We hebben nog drie beschikbare momenten volgende week, dus wees er snel bij. De boot zit bijna vol.