Één van mijn favoriete programma’s is vorige week weer begonnen: Ex on the Beach. Een achttal jonge dames en heren laat zichzelf gewillig opsluiten in een luxe villa ergens op een subtropisch eiland en dompelt zich voor heel Nederland en België onder in een wereld van fuifjes en ex-geliefden die op wonderlijke wijze opeens aanspoelen op een strand. Dat laatste zorgt ieder jaar weer voor bakken vol met dom geneuzel. Vooral dat domme geneuzel is volgens mij het succes-ingrediënt van dit programma. Heerlijk thuis, op het bankie, kijken naar hoe achterlijk de medemens is. Ik kan er persoonlijk enorm van genieten.

Waar het programma ooit begon met een achttal onwetende jongeren die op zoek waren naar de ware liefde, maar tot hun schrik in ‘de hel’ met exen belandde, is het nu een programma waar mensen zich vrijwillig voor opgeven. Het concept is vrij simpel; zet 8 jongeren op een strand, laat ze een beetje daten met elkaar, knal er wat drank in en duw langzamerhand die hele villa vol met ex-geliefden, waarvan de één nog gekker is dan de ander. Een recept voor iedere dinsdag weer een klein uur aan verbazing en reality-entertainment. Even heerlijk de boel de boel laten en je concluderen dat je zelf nog best normaal bent.

Inconsistentie = key

Afgelopen dinsdag zat ik weer klaar op de bank. Aflevering twee van alweer het 10e seizoen. Een Allstar seizoen met allemaal oud-deelnemers die er nog geen genoeg van hadden gekregen. Na de aflevering vlogen mijn gedachten terug naar alle voorgaande seizoenen. Naar alle gekkigheid die ik door de jaren heen voorbij heb zien komen. De gemeenschappelijke deler tussen alle seizoenen kwam opeens in me op: inconsistentie. 

Iedere keer als er een ex het strand op gewaggeld kwam en één van de deelnemers dacht; ‘ach, die mis ik stiekem wel’, werden er weer prachtige beloftes gedaan. Dingen als “Nu jij hier bent verandert alles. Nu kijk ik niet meer naar degene waarmee ik het hiervoor nogal gezellig heb gehad. Voor de rest van de ‘vakantie’ heb ik alleen nog maar aandacht voor jou’. Mooie beloftes die meestal voor het slapen alweer gebroken werden. Volledig tegen de eerdere uitspraak in zat de deelnemer toch diezelfde dag nog iemand anders over het bolletje te aaien, of praatten ze die lieftallige ex volledig onder de vloerbedekking. Niet echt gedrag dat je verwacht na zo’n ontvangst.

Of toch niet?

Op voorhand waren ze oh zo gelukkig, maar achteraf (mooi wonen trouwens) konden ze hun mooie praatjes niet waarmaken. Gevolg: huilende dames, opgefokte knapen, kleine tikken over en weer en de extensions en nepnagels vliegen om de oren. Geweldig vermaak om je avond mee te vullen.

Het inconsistente gedrag van de deelnemers zorgt voor enorme ergernissen en in een enkel geval zelfs een bedreiging met een strijkijzer (Allstars seizoen, aflevering 5). Het verschil tussen het commitment bij aankomst en de daadwerkelijke uitkomst lag mijlenver uit elkaar. De consistentie is ver te zoeken.

Commitment, consistentie, Cialdini

Als iemand A zegt, verwacht de ander dat B het vervolg zal zijn. Is dat niet zo, zal de ander snel afhaken of geïrriteerd raken. Ook dit is weer te koppelen aan één van de zeven principes van Cialdini: Consistentie. Mensen handelen graag op basis van eerder vertoond gedrag. Dit principe werkt twee kanten op. 

Allereerst zelfreflecterend. In de ROBTalk van februari, over de olifantenpaadjes, gaf ik het commitment dat er iedere maand een nieuwe blog kwam over één van de principes van Cialdini. Ik gaf het vervolg aan dat je van me kan verwachten de komende maanden. Aangezien (de meeste) mensen graag consistent handelen naar wat ze hebben beloofd, zijn we nu aanbeland bij principe nummer 3. Ik hou mezelf dus graag aan het commitment dat ik heb afgegeven en geef dit een logisch gevolg.

Aan de andere kant creëer je een bepaalde verwachting bij de ander als je een commitment geeft. Ook voor de ander moet B een logisch gevolg van A zijn. Als ik deze blog over het DISC-model had geschreven, had er vast een oplettende lezer aangeklopt om me aan mijn eigen commitment te houden (hopelijk zonder strijkijzer). 

Inconsistentie als sollicitatie-killer

In het werven van personeel is consistentie uitstekend toe te passen. Wanneer je je blijft afvragen of het gevolg van een gewenste actie wel logisch is, kan het haast niet mis gaan. Maar, het gaat verder dan doen wat je beloofd hebt.

Stel, je zoekt een servicemonteur. Je vraagt een grafisch talent om het meest gelikte plaatje ooit te maken en knalt hem op je social media. In de tekst schets je een geweldig salaris, direct een vast contract en een dikke bus. Als afsluitend lokkertje staat er “Klik om onze geweldige vacature te bekijken en ontdek de extra voorwaarden”.

Maar dan. Een rasechte servicemonteur ziet jouw prachtige plaat en bericht vol voordelen en klikt door naar je website. Daar komt hij op een site uit 1998 die van ellende nog net niet uit elkaar valt. De vacature opent met “Als installatiemonteur krijg je een marktconform salaris, na een jaar een vast contract en een collega haalt je op in zijn bus.” Nog vóór de servicemonteur heeft kunnen lezen dat er helemaal geen extra voorwaarden zijn, is hij alweer afgehaakt. Jouw social media bericht (A) en vacature op de site (B) liggen niet in lijn met elkaar. De consistentie is ver te zoeken en de monteur gaat ergens anders kijken.

Maar Rob, hoe moet het dan wel?!

Consistentie gaat dus verder dan alleen je beloftes waarmaken. Je boodschap, uitstraling, voorwaarden, functiebenaming/tekst, opvolgingssnelheid, aangeboden arbeidscontract én het werk zelf moeten naadloos op elkaar aansluiten. Iedere stap moet een logisch vervolg hebben. Want, wordt het gat tussen A en B te groot, haakt jouw potentiële ‘next’ vrij snel af. Zonde van de tijd en je hebt een slechte beurt gemaakt bij je doelgroep. Zorg er dus voor dat je, bij iedere stap in je sollicitatieproces, de vraag stelt: is dit een logisch gevolg van de stap hiervoor? Tenzij je graag het middelpunt van een reality-drama wilt zijn natuurlijk. Ga dan lekker zo door. Ik zit dinsdagavond weer klaar.

Benieuwd hoe we jou kunnen helpen om consistentie én alle andere principes van Cialdini in te zetten om wél jouw ‘next’ te werven? Vraag dan nu vrijblijvend een demo aan met één van onze specialisten. Wanneer je op deze link klikt, kom je op een pagina waar je jouw demo aan kan vragen. Mijn collega’s bellen je (tijdens werktijden) binnen een uur op om samen een afspraak in te plannen. Beloofd.