We beginnen deze ROBTalk met een klein geschiedenislesje. Gewoon, omdat ik zelf heerlijk ga op geschiedenis en natuurlijk zodat we zometeen een mooi bruggetje kunnen bouwen van de Franse Revolutie van 1789 tot 1799, naar waarom het belangrijk is om Wederkerigheid van Cialdini toe te passen in zowel je vacaturetekst als in je bedrijfsvoering. Met die prachtige cliffhanger vooraf zou ik zeggen, wandel lekker met me mee naar 476.

De middeleeuwse organisatiestructuur

Sinds de val van het West-Romeinse Rijk, tot een jaartje of 1.300 later, leefden we in Europa in een soort van piramide. Uiteraard niet zo’n piramide zoals ze in Egypte hebben staan, maar eentje die je niet kan zien. Een soort van middeleeuwse organisatiestructuur. 

We leefden in een piramide van mensen die iets voor de laag boven hen deden, in ruil voor iets anders. Meestal waren dat normale mensen die op een lapje grond leefden, die een heertje toevallig van z’n pappie had gekregen. In ruil voor het hele jaar hard werken op dat lapje grond, kreeg het normale volk bescherming van de sterke muren en soldaten van de ‘heer’, in het geval er gespuis uit het bos kwam kruipen. In het Latijn noemen ze dat zo poĂ«tisch ‘Do ut des’, wat niets anders betekent dan ‘Ik geef met de bedoeling dat jij mij geeft’. Zo’n 1.300 jaar lang gingen we best lekker op dit systeem. 

(Voor iedereen die het nog niet helemaal begrijpt, heb ik hieronder een plaatje toegevoegd.)

Tot het moment dat het plebs niet helemaal lekker meer in de wedstrijd zat. Het bekendste voorbeeld hiervan is dat de normale arbeider in Frankrijk lichtelijk lag te creperen, terwijl de rijken vol gas fuifjes aan het geven waren (dankzij het harde werk van de normale arbeider). Hierdoor werd de normale mens boos, met een kleine revolutie en een volledige verandering in het stelsel tot gevolg.

Het harde werk en de beloning die hier tegenover stond, lagen niet meer in verhouding. Het hele ‘do ut des’ was meer een ‘ik geef en krijg er vrij weinig voor terug’. De wederkerigheid was ver te zoeken.

‘Do ut des’, maar dan moderner

Prachtig bruggetje trouwens, want Wederkerigheid van Cialdini in personeelswerving is precies wat er deze editie op de agenda staat. In principe werkt het in het runnen van een organisatie redelijk hetzelfde als hoe het vroeger ging. Maar dan zijn we tegenwoordig natuurlijk niet meer van de ‘heertjes’, maar meer van de platte organisaties en hoeven we onze medewerkers ook niet meer te beschermen tegen het gespuis dat uit het bos komt sluipen.

Nee, de overeenkomst tussen beiden is dat een werknemer tegenwoordig haar werk uitvoert, tegen een bepaalde wederdienst van de werkgever. Een werknemer geeft een aantal uur per week en bepaalde werkzaamheden, in ruil voor arbeidsvoorwaarden. ‘Do ut des’, maar dan wat moderner. 

Gelukkig voor de werkgevers loopt het niet zo af als met Lodewijk XVI, als de verhoudingen wat scheef beginnen te lopen. Nee, wanneer we een werknemer niet in verhouding geven met wat diegene de werkgever geeft, gaan ze gewoon weg naar een werkgever die hun harde werk wel waardeert. 

Wat dat betreft is Wederkerigheid een vrij simpel principe. Zorg ervoor dat wat je vraagt van iemand altijd minstens in balans is met wat je diegene ervoor teruggeeft. Beter is het nog, om nog net even iets meer te geven dan je vraagt. Hoe beter jij je medewerker waardeert, hoe loyaler je medewerker zal zijn. 

Maar, is ditzelfde principe ook in te zetten in de werving van nieuw personeel? Personeel dat je nog moet overtuigen van het feit dat jij goed voor ze zorgt en ze nét even iets meer geeft dan ze terug hoeven doen? Uiteraard.

Gaat dat een beetje lekker in de meeste vacatures?

Nee. Het toepassen van dit principe is precies een onderdeel van vacatures waar bedrijven de plank vaak mis slaan. Sterker nog, de plek waar geslagen wordt is vaak mijlenver van de plank vandaan. Vacatureteksten worden nog vaak opgebouwd als een bak met eisen, aangevuld met een heel kort en bijzonder vaag lijstje met voordelen. In principe zeg je dus tegen een bezoeker van je vacature: ‘Hey, als jij nou even lekker enorm veel meebrengt en elke dag harder werkt dan nodig, krijg je van mij iets bijzonder vaags. OkĂ©?’. Geen zelfrespecterende professional zal hierbij denken: ‘Joh, klinkt me dat ff als een fijne baas’. 

Toch blijft het me altijd weer verbazen hoe de arbeidsvoorwaarden omschreven worden. Aan de ene kant zijn het vaak vage, loze zinnen, aan de andere kant zijn het er vaak bijzonder weinig. Minder dan de eisen. Niet echt een mooie balans tussen geven en krijgen. De wederkerigheid is ver te zoeken. 

Dan is er natuurlijk ook nog een clubje bedrijven dat, als heuse cliffhanger, er een magisch zinnetje inzet als: ‘Natuurlijk zijn onze voorwaarden goed. Dat bespreken we graag met je onder het genot van een kopje koffie’. Die voorwaarden zijn dus zó goed, dat ze het niet in de vacature durven te zeggen. Ik geloof dit persoonlijk direct.

Zoiets is een beetje als naar een willekeurige elektronica-winkel gaan, bij de tv-afdeling komen en zien dat er geen specificaties en prijskaartjes hangen. Vervolgens bij de kassa komen en met je tv onder de arm er achter komen dat je een enorme bagger-tv wil kopen voor een veel te hoge prijs. Sta je dan, voor niets tijd en moeite geïnvesteerd in iets dat je toch niet wil. Al heb je in het geval van het ‘kom onze voorwaarden op locatie ff aanhoren’ wel een gratis kopje koffie gehad. Dat dan weer wel.

Als je het vanuit wederkerigheidsoogpunt bekijkt is dat natuurlijk helemaal niet hoe je die persoon aan tafel gaat krijgen. Als we ervan uitgaan dat je iets moet weggeven om iets terug te krijgen, is het een stuk logischer om duidelijk de argumenten te communiceren waarom een bezoeker van je vacature bij jou op de koffie moet komen. Jij geeft iets weg (arbeidsvoorwaarden, functieomschrijving, achtergrond van je bedrijf), de bezoeker geeft iets terug (een reactie op je vacature). Vrij logisch, toch vrij vaak nog slechter uitgevoerd dan de prestatie van de scheidsrechter bij Nederland – Engeland op het EK. 

Zonde. Terwijl het zo doodeenvoudig is.

Benieuwd hoe we jou kunnen helpen om Wederkerigheid én de zes andere principes van Cialdini wél succesvol in te zetten, aangevuld met Big Data, nog meer gedragspsychologie en online marketing? Als jij zorgt voor koffie (Do), geven wij jou waardevolle inzichten én advies (ut des). Geheel vrijblijvend. Plan vandaag nog een demo met één van onze specialisten.

Liever eerst weten wat we nou precies te bieden hebben en daarna pas een volledige uitleg inclusief gratis advies? Kijk dan eens hier.